(二)對行業的認識和了解。
合肥大大小小的網絡公司有500百多家,這樣大的競爭環境就決定了網絡市場的難度之大。銷售人員在這樣的大環境下,更需要對每個同行企業以及行業都有所了解。在合肥網絡公司中,大大小小的企業比較多,銷售人員不僅要對產品知識、銷售技巧有所了解,也需要對同行有所認識。
在合肥這么多網絡公司中,銷售人員應該要了解主要的網絡公司的報價、內部競爭優勢、產品的不同。例如:合肥的網絡公司主要有謹宸科技、三戶網絡、網新科技、中企動力等等;銷售人員要知道他們的基本情況。像網新主要是以百度推廣為主,網站主要是以模板站為主;中企動力主要是以設計網站為主,價格較高等等。銷售人員了解了這些基本情況,有便于去跟單促單,這樣,能夠很好的分析產品的特點,在同行競爭中,取得一定的優勢,贏得客戶的信任。
(三)對客戶資料的把握。
一個好的銷售員,除了對產品了解、能夠分析同行的情況,還要能夠找到很好的客戶資料。在一定程度上講,相對于銷售知識、銷售技巧,客戶資料顯得更為重要,決定了銷售人員銷售業績的好壞。銷售人員找好客戶資料,有自己的客戶渠道,能夠在銷售中節省很多時間。如果,一個銷售人員有了好的銷售技巧,但沒有很好的客戶資料,很難在銷售中做好業績。好的銷售人員要能有自己客戶的開發渠道。
一般來說,客戶資料主要是通過網絡渠道實現的。網絡這塊主要通過搜索引擎,像百度、谷歌等,另外就是通過一些行業網站(如裝飾網、58、趕集、論壇網)、招聘網站(智聯招聘、新安人才)等等渠道。當然,優秀的銷售人員還要開發其他的渠道,常見的還有:網絡購買資料、利用身邊資源,最主要的是做好觀察、做好分析。我們通常在坐公交車、逛街的時候,都可以觀察路邊的資源;同時可以運用身邊同學朋友資源,如果有銷售的可以互換資源;也可以通過會計公司去分享客戶資料;也可以通過老客戶的關系,為自己贏得更多的客戶。客戶資料的來源,有很多的渠道,更多的是需要我們銷售員認真的分析,要善于觀察,這樣才是個合格的銷售人員。
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